Sapersi vendere
Entrate nella mente……..
E scoprite che……..
L’arte del vendere non è campo esclusivo dei venditori di professione. Tutti devono metterla in pratica “sempre”. Probabilmente, la si conosce meglio come l’arte di cercare di convincere gli altri a fare o a dire qualcosa, o di raggiungere una meta. Nonostante la pratica, pochi raggiungono la perfezione in quest’arte. Che tuttavia, è semplice, non richiede, infatti, capacità particolari, ma si basa su poche qualità personali di base. Il motto è “mettere voi stessi nella vendita”. Ogni giorno, in ufficio, persone di ogni livello “vendono” agli altri il proprio punto di vista. Possono non avere la vocazione del venditore, ma il loro scopo ultimo è lo stesso: fare in modo che la loro opinione venga accettata. Si vedono persone discutere, cercando di influenzarsi reciprocamente per concordare il corso delle azioni. Chi ha successo è chi usa sottili tecniche di persuasione. Il loro modo di ragionare tocca una corda nella mente altrui, e, in questo modo, le loro idee vengono accettate. Questa è l’arte del vendere. Per anni c’è stata una leggera sospettosità nei confronti dei venditori, ma è un processo vitale per l’economia. Le industrie manifatturiere non esisterebbero, se non ci fossero dei venditori che vanno in giro a convincere la gente a comprare, pur esistendo anche internet e gli e-commerce. E senza di loro, forse, non ci sarebbero le direzioni del personale, quelle amministrative, i reparti di produzione, forse non ci sarebbero proprio le direzioni. Può darsi che l’errore stia nelle stesse aziende. Si è posta troppa enfasi sull’impiego di chiunque sgobbasse sulle caratteristiche di un prodotto, per poi lasciarlo perdere sotto la bandiera dell’azienda. Non si è avuta nessuna cura della personalità dei venditori e delle loro abilità e/o capacità di vendere se stessi, un’abilità che evolve cercando di essere in accordo con gli altri. In passato, i datori di lavoro erano indubbiamente impressionati dall’abilità di chi era in grado di parlare velocemente. Ancora oggi si trovano persone che sfondano con le loro presentazioni. Ma oggi non c’è più posto per questo nell’ambiente attuale, fortemente professionale, in cui sarebbe più probabilmente apprezzata la velocità di ascolto, che quella della parola. Vendere significa essenzialmente piacere alla natura umana. Vendere è così un gioco interno alla mente dei concorrenti. Il venditore di successo è quello che usa tutte le proprie risorse per entrare nella mente di ogni nuovo potenziale cliente, e riesce a ottenere le informazioni necessarie per far diventare vincenti le proprie idee. Nello stesso momento, l’acquirente è portato a sentire che anche lui ha vinto. E’ tutto dovuto all’astuzia e all’accortezza del venditore. Usando l’arte della persuasione, rivolgendosi sia alla parte razionale della mente, sia all’inconscio, si avvantaggia sia il venditore, sia l’acquirente. Il fatto è che i messaggi vengono decodificati per lo più nell’inconscio del cliente, che tende a interpretare le cose a livello emotivo. Scegliendo accuratamente i termini da utilizzare, si gettano i semi per un raccolto positivo. La parte razionale di chi compra dovrebbe automaticamente accettare le idee vincenti, e questo aumenta le possibilità di vendita. Il venditore esperto sa che l’efficacia della sua comunicazione, può essere inibita da influenze esterne. Capisce quando l’attenzione del cliente tende a diminuire e riconosce gli effetti che alcune interruzioni possono avere sulla sua concentrazione. In questo modo può rimediare agli effetti di interruzione significativa alla sua presentazione. Modifica il proprio passo per accordarsi con l’altra persona. Una buona arte del vendere è la base del successo in tutte le attività. Anche i professionisti, ormai riconoscono i benefici della tecnica di vendita, avvocati, architetti, consulenti. Queste figure professionali, hanno sempre venduto i propri servizi, ma non si sono mai considerati venditori, nel senso letterale del termine. Così, si sono per lo più accontentati di offrire i propri servizi in modo passivo. Nessuno si sognerebbe mai di dire che un avvocato è un venditore; ma qual è la differenza tra un avvocato o un commercialista, che cercano di conquistare un cliente, difronte alla concorrenza, magari per curare un fallimento, o una dichiarazione dei redditi, e un venditore che spunta un affare per la propria azienda? Nello stesso modo, idraulici, falegnami, elettricisti, dottori, autisti sono nel gioco delle vendite, qualunque siano i servizi che possono offrire direttamente ai potenziali clienti. Tutti devono prima di tutto vendere, per svolgere la propria attività. Così per chiunque è essenziale una padronanza delle tecniche di vendita. E persino per lavorare a contatto con il prossimo sono fondamentali le stesse tecniche di gestione e di comprensione delle persone che si hanno ad un livello sociale quotidiano. C’è sempre l’esigenza di vincere sugli altri, per un motivo o per un altro, nella quotidianità della vita. Così, valgono le stesse regole. E’ vitale entrare nella testa degli altri. Ma pochi fanno uno sforzo in questo senso. Se lo facessero, il risultato sarebbe straordinario, e, tuttavia, ciò richiede solo un’acuta attenzione. Se questo avviene naturalmente, appartenete a una minoranza, ma probabilmente una minoranza soddisfatta e di successo, sia in affari, che nel contesto sociale. Il problema è che quando si è fortemente concentrati solo su se stessi, non ci si applica abbastanza. Si percepisce qualcosa sulla persona con cui si ha a che fare, col subconscio, ma non si riesce a registrare la percezione avuta, e così non la si usa correttamente. Non la si usa per la comprensione degli altri, e per rapportarsi a loro In ogni trattativa, e anche nella vita comune. E questa è una ragione sufficientemente potente, per perfezionare, e studiare a qualsiasi età, le tecniche con cui vendere voi stessi.
Lamberto Scorzino
